快準(zhǔn)千萬(wàn)CEO丨慈溪龐士喜：?jiǎn)卧庐a(chǎn)值120萬(wàn)！94年小伙自述創(chuàng)業(yè)遇“貴人”

慈溪，浙江省寧波市轄縣級(jí)市，因治南有溪，東漢董黯“母慈子孝”而得名。慈溪位于東海之濱，地處杭州灣南岸，東離寧波60公里，北距上海148公里，西至杭州138公里，是長(zhǎng)三角地區(qū)大上海經(jīng)濟(jì)圈南翼重要的工商名城，也是國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)的沿海經(jīng)濟(jì)開放區(qū)之一。

別看他長(zhǎng)相清秀，像個(gè)“大學(xué)剛畢業(yè)”小年輕，實(shí)際上94年出生的他早已在汽修行業(yè)打拼多年。早年間，從事汽修工作第一次接觸到快準(zhǔn)的產(chǎn)品，令他與快準(zhǔn)結(jié)下了不解之緣。如今，他已經(jīng)是一位事業(yè)有成的快準(zhǔn)服務(wù)站站長(zhǎng)，在他的帶領(lǐng)下，快準(zhǔn)慈溪服務(wù)站正以迅猛之勢(shì)飛速向前（2021年單月業(yè)績(jī)最高120萬(wàn)，2021年全年目標(biāo)1000萬(wàn)）。在接受采訪時(shí)，他不止一次表示，慈溪服務(wù)站能有今天的成績(jī)，除了自己的努力外，還離不開“貴人”相助，謙遜的態(tài)度令人難忘，他就是快準(zhǔn)浙江省寧波慈溪服務(wù)站站長(zhǎng)/CEO龐士喜。

為什么同樣是普通人，同樣是干汽配，他就能如此迅猛發(fā)展，產(chǎn)值千萬(wàn)背后的成功密碼是什么？一起看看他的成長(zhǎng)路徑。

龐士喜：在加入快準(zhǔn)之前，我一直從事汽車維修，在江蘇那邊打拼了四年多。當(dāng)時(shí)快準(zhǔn)就是我們修理廠的供貨商，我也經(jīng)常能接觸到快準(zhǔn)的產(chǎn)品。偶然的一次機(jī)會(huì)，我了解到快準(zhǔn)這個(gè)公司，感覺快準(zhǔn)的模式蠻好的，加上以往對(duì)快準(zhǔn)的產(chǎn)品質(zhì)量有著不錯(cuò)的印象，而且那段時(shí)間我本人也在規(guī)劃未來(lái)的發(fā)展方向，正打算嘗試一下新的挑戰(zhàn)。于是我一通電話打到快準(zhǔn)總部，開服務(wù)站的事情就這樣井然有序地提上了日程。

龐士喜：記得一開始選服務(wù)站地址的時(shí)候我還耽誤了一些時(shí)間，原本我打算把服務(wù)站建在寧波有個(gè)叫洪塘的地方，那邊地理位置不錯(cuò)，但經(jīng)過幾次實(shí)地考察后，我感覺那邊的市場(chǎng)規(guī)模不夠大。我把想法反饋給總部后，總部專門派顧問帶著我前前后后在寧波市場(chǎng)跑了三四趟，最終選定了現(xiàn)在這個(gè)建站地址。

把建站的工作全部搞定以后，我便很快投入到開展業(yè)務(wù)工作中來(lái)了。我們慈溪服務(wù)站是2019年建立的，說(shuō)新不算太新，但說(shuō)老，跟浙江其它幾個(gè)做得好的站相比自然資歷也不夠老。于是在跑業(yè)務(wù)的時(shí)候，我都盡量放低姿態(tài)，用真心誠(chéng)意去打動(dòng)每一個(gè)修理廠老板。很快，我的努力也收到了回報(bào)，大概半年左右時(shí)間，陸陸續(xù)續(xù)有二十幾家修理廠被我跑通，開始與我們建立穩(wěn)定的合作，這時(shí)我們站的業(yè)績(jī)基本能穩(wěn)定在20萬(wàn)一個(gè)月了。

隨后我們加深了對(duì)周邊修理廠的聯(lián)系，有事沒事就派人去店里聊聊。遇到反饋問題的修理廠，只要我本人不是在處理非常緊要的事，都會(huì)親自出馬解決。站長(zhǎng)親自登門的行為，也成功為我爭(zhēng)取到了一位“貴人”。這位老哥在當(dāng)?shù)仄笫袌?chǎng)非常有影響力，只要是他在用的產(chǎn)品，周邊很多小修理廠都會(huì)跟著進(jìn)貨。如今，我們與老哥的修理廠合作十分緊密，他店里約八成產(chǎn)品都已經(jīng)換成了咱們快準(zhǔn)的東西。他也常跟我開玩笑說(shuō)“這個(gè)月指標(biāo)還差多少，要不我再進(jìn)點(diǎn)貨？”可見我們的關(guān)系有多鐵。我個(gè)人是非常感謝這位老哥的，自從有了他的幫忙，我們開展業(yè)務(wù)的阻力也小了不少。隨著慈溪站的穩(wěn)步發(fā)展，大約在一年前左右的時(shí)間，我們的月產(chǎn)值基本維持在80-90萬(wàn)了，對(duì)于完成總部今年制定的1000萬(wàn)目標(biāo)，我們?nèi)拘判氖恪?/strong>

龐士喜：一開始跑修理廠被拒絕，我想幾乎是所有服務(wù)站剛建站都會(huì)遇到的難題，我們自然也不例外，只是狀況略有些不同。剛開始跑客戶的時(shí)候，當(dāng)?shù)睾芏嘈蘩韽S雖然沒有明確表明拒絕合作的態(tài)度，但他們大多都是對(duì)我們“愛答不理”。我去修理廠談合作，老板只顧著忙自己的事兒，半天下來(lái)也沒法聊上幾句話，這樣的情況并不少見。

但在我看來(lái)，既然沒有拒絕就說(shuō)明存在合作的可能，只是他們對(duì)于我這家新開的服務(wù)站不夠了解、不夠信任罷了。于是我隔三差五就去跑跑附近的修理廠，給老板遞根煙、幫修車師傅搭把手啥的，久而久之就與修理廠混熟了，逐漸建立起信任。隨著修理廠老板的那句“那我就先試試你們家的產(chǎn)品”說(shuō)出口，我就知道這個(gè)客戶穩(wěn)了，畢竟我對(duì)咱們快準(zhǔn)的產(chǎn)品還是非常有信心的。

另一方面，整個(gè)慈溪汽配行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是十分激烈的，你去周邊逛一圈的話，會(huì)發(fā)現(xiàn)大大小小的汽配店隨處可見，選擇在這里開服務(wù)站，面臨的壓力自然也是不小的。但有壓力才會(huì)有動(dòng)力，首先在我看來(lái)，大家之所以都選擇在慈溪開汽配店，必然是因?yàn)檫@個(gè)地區(qū)的市場(chǎng)潛力足夠大、利潤(rùn)足夠多，那么別人可以做，我自然也可以。

其次，這邊的汽配店大多是以夫妻店的形式經(jīng)營(yíng)，夫妻店的模式相對(duì)咱們快準(zhǔn)來(lái)講它是不一樣的，與其說(shuō)是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，倒不如說(shuō)快準(zhǔn)完全有潛力將這些夫妻店轉(zhuǎn)化為我們的“客戶”。而當(dāng)?shù)嘏c咱們快準(zhǔn)模式類似的汽配供應(yīng)大品牌并不多，認(rèn)清了誰(shuí)才是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，再要從他們手上搶生意反倒不算一件太難的事了。

龐士喜：我們慈溪服務(wù)站能做到今天的成績(jī)，我覺得離不開以下幾點(diǎn)：1、真心誠(chéng)意；2、認(rèn)清行業(yè)現(xiàn)實(shí)；3、學(xué)會(huì)總結(jié)、學(xué)會(huì)成長(zhǎng)。

1）真心誠(chéng)意：與修理廠談合作，說(shuō)白了就是一個(gè)建立信任的過程，其中的方法有很多，可以投修理廠其所好，可以用利潤(rùn)誘惑等等，每個(gè)服務(wù)站也都會(huì)根據(jù)當(dāng)?shù)氐木唧w情況做調(diào)整。但我認(rèn)為，形形色色的方法背后，永遠(yuǎn)不變的核心是用真心誠(chéng)意去打動(dòng)修理廠。我們是去談合作的，并不是誰(shuí)一定在地位上就比誰(shuí)高一等，在平等的地位上謀求合作共贏才是雙方的目的，懷著這樣的心態(tài)去和客戶聊天會(huì)發(fā)現(xiàn)遇到的阻力就會(huì)小很多。

2）認(rèn)清行業(yè)現(xiàn)實(shí)：正如我前面說(shuō)的一樣，我們把服務(wù)站開在“同行”遍地的慈溪并不是一個(gè)拍腦門的決定，而是認(rèn)真分析了當(dāng)?shù)仄笫袌?chǎng)的格局后的行為。真正與我們構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的不是慈溪龐大的“夫妻店”群體，而是其它的汽配連鎖品牌。要打敗他們?cè)诖认袌?chǎng)笑到最后，這也是我們建站之初就已經(jīng)明確的目標(biāo)。除了認(rèn)清行業(yè)格局外，認(rèn)清未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)也是非常重要的。對(duì)于汽后市場(chǎng)的未來(lái)，快準(zhǔn)總部也正在積極籌備，準(zhǔn)備迎接挑戰(zhàn)，這一點(diǎn)我們完全信任總部，并按照總部的規(guī)劃來(lái)發(fā)展。

3）學(xué)會(huì)總結(jié)、學(xué)會(huì)成長(zhǎng)：建站這些年來(lái)，我也總結(jié)了一些經(jīng)營(yíng)服務(wù)站的方法論，對(duì)于個(gè)人心態(tài)上的成長(zhǎng)也做了一些歸納，想與各位分享一下。

首先是跑修理廠，拿下片區(qū)內(nèi)所有修理廠毫無(wú)疑問是我們每個(gè)快準(zhǔn)服務(wù)站目標(biāo)。對(duì)于這個(gè)目標(biāo)，我覺得靠“以點(diǎn)帶面”的方法去攻克，好過每家修理廠都花一樣多的精力去談。就拿我前面說(shuō)到的“貴人”老哥為例，他作為當(dāng)?shù)仡H有名氣的二類修理廠，只要是混慈溪汽配圈的都認(rèn)識(shí)。一開始我先試著把這個(gè)廠子做透，像這樣的優(yōu)質(zhì)大廠，他們的需求不是便宜的產(chǎn)品，不是有高利潤(rùn)的單價(jià)，而是同樣優(yōu)質(zhì)的品質(zhì)與服務(wù)。而快準(zhǔn)無(wú)論從產(chǎn)品品質(zhì)，還是“30分鐘送貨上門”的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，可以說(shuō)都得到了他們的認(rèn)可。之后，我就以這個(gè)修理廠為樣板推而廣之，在慈溪市場(chǎng)樹立了好的榜樣，從而拉攏了不少小修理廠。這顯然要比我一家一家去跑、每家都花上半天時(shí)間去談來(lái)的更高效。

而個(gè)人心態(tài)方面，通過幾年經(jīng)營(yíng)服務(wù)站的磨練，我的心態(tài)也變得成熟許多。在剛建站的那段時(shí)間，我也遇到過客戶談不下來(lái)、業(yè)績(jī)提升緩慢等問題。當(dāng)時(shí)這些問題困擾得我好幾晚都沒睡踏實(shí)，感覺是天大的難題了。但在一個(gè)月、三個(gè)月或者一年以后再來(lái)回望，我發(fā)覺得這些都不是事兒。心態(tài)的轉(zhuǎn)變，不僅僅是因?yàn)槲艺业搅丝邕^這些“坎兒”的方法，更因?yàn)槟ゾ氉屛覍W(xué)會(huì)成長(zhǎng)，學(xué)會(huì)以一個(gè)老板的視角去思考解決之道。

龐士喜：雖然我們慈溪服務(wù)站已經(jīng)和片區(qū)內(nèi)的大多數(shù)修理廠都建立的合作，但是一些大型修理廠仍然有不小的“深挖”潛力。這類大廠不單單滿足于我們給他們提供品質(zhì)優(yōu)秀產(chǎn)品和便捷高效的配送服務(wù)，他們還希望跟著快準(zhǔn)走能謀求更好的發(fā)展，比方說(shuō)如何為他們帶來(lái)“開源節(jié)流”、如何把他們單車的產(chǎn)值提升等等，我覺得這是一個(gè)十分值得深思的問題。

當(dāng)然，咱們慈溪服務(wù)站自身也正處在一個(gè)快速發(fā)展階段，對(duì)于2021年年產(chǎn)值1000萬(wàn)這個(gè)目標(biāo)，我們勢(shì)在必行。在成功拿下自己片區(qū)的所有修理廠客戶之后，我們也希望可以朝著更大規(guī)模的市場(chǎng)輻射開來(lái)，爭(zhēng)取做到浙江服務(wù)站頭部的位置。