快準(zhǔn)車服蔣仁海：做信得過的平臺，做有溫度的生意！

2019.6.12 上海

6月11-13日，2019中國汽車后市場行業(yè)大會（CHINAVAC 2019）在中國上海舉行，快準(zhǔn)車服CEO蔣仁海先生受邀參加，并在分論壇Ⅱ發(fā)表了題為《快準(zhǔn)車服如何高效連接廠家和修理廠》的精彩演講。

以下為現(xiàn)場演講內(nèi)容：

「 快準(zhǔn)車服——

本質(zhì)上是做供應(yīng)鏈上下游的需求對接。」

這幾年一線市場開始飽和了，渠道該怎么下沉就值得我們?nèi)ニ伎肌?/span>很多國際品牌可能在一二線城市都相當(dāng)有知名度，快準(zhǔn)在發(fā)展初期也得到了很多跨國品牌的支持，像蓋茨、雷貝斯托、NGK、飛利浦等。而他們的渠道想要下沉到三四五線可以說非常困難，中國區(qū)、縣加在一起也有3000多，若以其單個產(chǎn)品線或幾條產(chǎn)品線要真正得沉下去，成本投入肯定會高，所以對上游品牌商來說是痛點(diǎn)也是需求，同時我們了解到縣級市場的修理廠也有對這些好的國際品牌配件的需求，這時候基于雙方需求就需要像快準(zhǔn)車服這樣的供應(yīng)鏈平臺出來，而我們實際上就是在做雙方需求的對接，高效對接。并且快準(zhǔn)在成立的第一天開始，我們的定位就是先做三四五線城市，可以說是“農(nóng)村包圍城市”，因為那里的需求更旺盛，可以在未來有更大的可能性，正好我也出自那里。

「 順勢而生，互利共贏。」

實際上我們做快準(zhǔn)也沒啥訣竅，就是從無到有、順勢而生，原來是沒人去關(guān)注，沒人去深入了解底層需求，哪怕是了解了沒有人去做，我們只不過順勢去做了而已。而且我們有基礎(chǔ)，我們原來做電池有600家經(jīng)銷商，雙方合作20多年建立了深厚的感情和信任度，他們愿意和我們一起做。比如我們在安徽這樣一個不是特別發(fā)達(dá)的省份，我們已經(jīng)建立了80多個服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，覆蓋到那邊的縣以及較大的鎮(zhèn)，未來估計會突破100個網(wǎng)點(diǎn)。很多國際品牌老總和我講過一個歷史問題，都說在華東區(qū)域安徽是個洼地，很多跨國企業(yè)都做不進(jìn)去，而我們卻在那里做的非常好。所以越來越多的國際品牌選擇和快準(zhǔn)這樣的平臺合作，因為他們找到我們就等于找到了3000個縣級代理商了，而且還是一支擁有統(tǒng)一管理、集中培訓(xùn)的老板團(tuán)隊。

除國際品牌外還有一批優(yōu)秀的中國制造企業(yè)，它們大多數(shù)以做出口為主，也有部分自主品牌，這些出口企業(yè)的產(chǎn)能過剩非常嚴(yán)重，提升銷量變得尤為重要。國內(nèi)剎車片、濾清器的廠家數(shù)量極其龐大，至少有1000家，這導(dǎo)致了大部分工廠其實生產(chǎn)不飽和、效率低，打個比方如果一個工廠能生產(chǎn)5個億，但迫于銷量只能生產(chǎn)1、2個億，這就造成了資源閑置。而像快準(zhǔn)這樣的平臺出現(xiàn)后，能給到他們批量的訂單，同時可以幫助他們省去大量的品牌運(yùn)作、渠道開發(fā)。目前我們的濾清器單品類一年下來就能售出3個億，剎車片也有1-2個億，快準(zhǔn)到現(xiàn)在已經(jīng)做到全國近700家服務(wù)站，未來將會有3000-3500家，基本上單品類可以做到15-20個億，能讓這些廠家的銷量翻5倍以上。

因此，這兩類上游廠家都能在與我們的合作中各取所需，實現(xiàn)共贏，自然他們也非常愿意和我們一起做下去。

另外從底層來看，我們回歸到修理廠，想要滿足修理廠的需求也就是要關(guān)注車主的需求，而我們大家都是車主，我認(rèn)為需求無非就是“放心修車”，而“放心”主要體現(xiàn)在三方面：1、產(chǎn)品和服務(wù)要好；2、技術(shù)夠硬；3、價格合理。

首先配件要讓大家放心，在很多縣城，比如溫州永嘉，之前有個說法就是那邊的產(chǎn)品八成都是假的，甚至很多修理廠自己都不知道是真是假，更沒辦法去和他們的客戶承諾。后來很多維修企業(yè)和我講到“只要快準(zhǔn)有的都找快準(zhǔn)拿?！蔽覇枮槭裁矗恳驗槟銈冞@樣的公司肯定不會賣假貨，他們沒說服務(wù)沒說價格，從中能反映出他們的確是深受假貨的困擾。然后現(xiàn)在我會發(fā)現(xiàn)很多維修企業(yè)會在他們的廣告牌上打上“快準(zhǔn)車服供應(yīng)鏈合作企業(yè)”，用快準(zhǔn)做他們的品牌背書。我想這很大程度上取決于快準(zhǔn)作為供應(yīng)鏈平臺能夠為維修企業(yè)提供高質(zhì)量的產(chǎn)品（正品）和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，合理的價格，以及提供互聯(lián)網(wǎng)工具（門店SaaS系統(tǒng)）和專業(yè)人員輸送，幫助維修企業(yè)滿足廣大車主的需求。

最終我們會發(fā)現(xiàn)整個后市場產(chǎn)業(yè)鏈從上（上游廠家）→中（供應(yīng)鏈平臺）→下（維修企業(yè)）的高效運(yùn)轉(zhuǎn)，每個環(huán)節(jié)都能發(fā)揮其作用，創(chuàng)造價值的同時，又都在分享價值。

「 做信得過的平臺，做有溫度的生意。」

后市場的生意是信任的生意，廠家和平臺、平臺和服務(wù)站、服務(wù)站和修理廠、修理廠和車主之間的信任，我始終認(rèn)為很重要的兩個字就是“信任”，要有“溫度”，為什么互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛選擇布局線下（阿里投資康眾、騰訊投資途虎），而信任需要鏈條上的所有人共同努力，需要一點(diǎn)時間。盡管很多人覺得快準(zhǔn)發(fā)展地很快，4年不到的時間，全國近700家服務(wù)站，到年底15、16個省級分倉，15-20億的銷售額，服務(wù)幾十萬的修理廠……但是我們離頭部還很遠(yuǎn)，我認(rèn)為至少還要3-5年，才會有真正的頭部企業(yè)出現(xiàn)。在這期間我們初心不改、步履不停，我堅信快準(zhǔn)未來一定能成為“讓中國汽車后市場更高效、更健康”的頭部企業(yè)，謝謝大家。